影響力の武器に外見が必要な3つの理由（１）

「影響力の武器」とは、
アメリカを代表する社会心理学者である

ロバート・B・チャルディーニ氏が提唱する
心理学に基づいたアプローチ方法です。
同氏は著書「影響力の武器」の中で、
人はどのように説得され、なぜ望まれた行動を
とってしまうのかについて、
心理学的側面から分析・解説しています。

自身の、

「思わず買ってしまった」「つい寄付してしまった」
などの苦い体験も事例としてあげながら、
「人を説得し、その人から望む行動を
導き出すための“武器”（＝アプローチ）」には、
6つのパターンが存在すると説いています。

皆様のビジネス活動において、
マーケティング活動の一環である以上、
最終的には「購入」や「成約」に
着地することを考えることが大切です。
そこで力を発揮するのが、
次の6種の「影響力の武器」です。

全てを説明すると長いのでご興味のある
人は著書を読んでみてください。
（476ページと長く読みにくい・笑）
1.返報性
2.希少性
3.権威
4.コミットメントと一貫性
5.好意
6.社会的証明

3.権威
「肩書きや経験などの“権威”を持つ者に
対して、人は信頼を置く」ことから、
権威づけを活用したアプローチも人の
行動に大きな力を発揮する武器となります。

つまり、肩書に見合った外見になることで
この権威性を印象として裏づけすることが
大切になります。洋服がボロボロだったり
プチプラだったりすると権威性という
部分に疑問を持たれてしまい信頼されません。

権威がいかに人の判断に影響するかの
裏づけとしてある不動産物件の成約率を
分析したデータで郊外の不動産物件のうち、
専門家の推奨付き物件は、営業マンの
推奨のみで紹介された物件に比べ、見学の
予約率が20％増、
成約率は15％増を実現した
といいます。

まだスタートしたばかりで

実績のない方は、
「未来のクライアントにとって
権威のある人物像」から推薦のコメントを
もらう、仕事に参加してもらうなど、
力を借りた権威付けも活用すると良いと
思います。
ちなみに私はカラー協会の理事に
推薦文をもらっていました。

 

 

 

残り２つはまた明日にお伝えしますね！